Moderne Vertriebswege: das Telemarketing
Okt 28
Telemarketing oder auch Telefonverkauf ist eine besondere Form des Direktvertriebs bei dem die Kundenwerbung, Beratung sowie der Vertragsabschluss vollständig oder in Teilen über das Telefon abgeschlossen wird. Der Vorteil dabei liegt in der direkten Kommunikation mit dem potentiellen Kunden, wodurch eine höhere Aufmerksamkeit erzeugt wird als bei anderen Werbeformen.
Vertragsabschlüsse via Telefon
Da kein Ortwechsel vorgenommen werden muss, ist das Telefonat für Kunden und Verkäufer eine einfache und kostensparende Methode um einen Vertragsabschluss zu vollziehen. In bestimmten Fällen kann die Telefonwerbung auch einfach vorab die Interessen ausloten um dann die Außendienstmitarbeiter zu den Kunden mit der höchsten Chance auf Erfolg schicken zu können. Insbesondere bei der Kaltakquise, dem Anwerben von Kunden die mit dem Produkt oder Unternehmen noch gar nicht vertraut sind, werden hohe Anforderung an den Kundenberater gestellt. Aufgrund schlechter Erfahrungen mit dem Telemarketing (zu häufige, störende Anrufe) steht ein Teil der Bevölkerung dieser Art der Kundengewinnung negativ gegenüber. Mit entsprechend ausgebildetem Personal lässt sich diese Grundhaltung allerdings in den meisten Fällen schnell auflösen. Üblicherweise wird diese Art des Telemarketing auch als Outbound bezeichnet.
Inbound-Kompetenz relevant
Den Namen Inbound erhält das Beantworten der Anrufe von Bestands- oder interessierten Neukunden. Da der Anrufer bereits Kaufabsichten hegt oder zumindest mit dem Unternehmen vertraut ist, liegen die Abschlussquoten hier deutlich über allen anderen Werbeträgern. Es ist hierbei insbesondere darauf zu achten, dass die Mitarbeiter sehr gut mit dem Produkt und den üblichen Fragen dazu vertraut sind. In den meisten Fällen sind Inbound-Telefonate mehr Beratungs- als Verkaufsgespräche. Üblich ist auch, dass dem Anrufer nach der Bearbeitung seiner Anfrage ein anderes passendes Angebot unterbreitet wird. Diese Praxis wird erfolgreich bei Kundensupport-Hotlines eingesetzt.
Kostengünstig und effizient
Seriös und professionell geführtes Telemarketing produziert deutlich mehr Vertragsabschlüsse im Vergleich zu anderen Werbeträgern. Bei gleichem Aufwand produziert diese Werbeform spürbar weniger Kosten. Die Persönliche Stammkundenbetreuung über das Telefon ist zudem effektiver und verstärkt die Kundenbindung erheblich besser als E-Mail oder Werbebriefe.